王阿伯听讲座后买了一堆保健品，吃了之后反倒住院
东南网7月19日讯（海峡都市报记者张凯航彭思思摄影吕波谢明飞黄谨编辑蔡伟艺沈桂花视觉张娟方立祺）
几天来，68岁的云姨（化名）辗转难眠。除了多年的老风湿又犯了，还有件事堵在心头，“就跟做贼一样”。
衣橱的大衣口袋里，藏着一本红色的小本子，上面有她上个月参加泉州市区一家“夕阳红公司”的“健康讲座”记录。
她是退休教师，闲来无事，碰到几个业务员，说听健康讲座还有东西送，就去了。一来二去，讲座还卖东西，一套床上八件套要13000元，讲课的人说不仅能治病，还能提高生男孩的几率。云姨心想，儿媳最近准备生二胎，不管怎样，对身体好总是没错的，就算儿媳妇用不了，她常年因风湿睡不好，说不定还能派上用场。
虽说13000元是半年退休金，她还是咬咬牙买了。可没想到，儿媳笑了，跟她说治病不可能，能生男孩更是无稽之谈。云姨心里这才犯嘀咕，该不会上当了吧。
想起现场业务员说东西可以退，第二天，她再去会场。结果一上来，业务员就给她发了3000元红包、一盒藏红花、一盒枸杞和一台“红外能量健康仪”。有个老人问退货的事，业务员说了句“你们敢”，云姨当即就不敢作声了。
拿着一堆东西，云姨出来还蒙蒙的。究竟是不是被骗了，她还是搞不清楚。回到家，她把东西藏在储物间里，还用废纸皮盖着，不让孩子们发现。
其实，在泉州，乃至全国多地，像这样邀请老人听健康讲座，说得天花乱坠，让老人稀里糊涂就花高价买保健品的事情，并非个例。
那些盯上老人的业务员们，恭恭敬敬，嘴巴甜得感觉比亲人还亲，深得老人信任。子女们想阻止老人被骗，老人还往往不高兴，觉得对不住业务员。
工商和食药监等部门想去查，却发现这些讲座推销的保健品，大多是正规的。老人们出于害怕被报复、不想让家人知道等原因，往往也不愿意配合调查。而在现有法律之下，真要以什么具体名目进行处罚，又让执法部门十分为难。
自从妻子患癌过世，66岁的王阿伯就特别注意保健养生。
他家经济原来还不错，有十多万元存款。可是，1997年，妻子患上鼻咽癌，他花光积蓄才将病情控制住。不承想，2003年，妻子病复发，一查已是全身扩散。王阿伯东挪西凑，又凑了十多万元。不幸的是，他没能再次救下妻子，十分痛心，“才50几岁呀”。
这件事对一家人的影响很大，小儿子的婚事也因此拖延了好几年，王阿伯感触很深。正因如此，他遇到业务员发传单，才会到泉州市区温陵路一家保健品公司去参加健康讲座，后来还花了5000多元，买来一些口服液和“玛咖”片，“多了解一些保健知识，也少给家人带来负担”。
可是，吃到十来天，那些说得天花乱坠的效果没见到，他反倒变得很不舒服，住院十多天，还花了1万多元。
家庭矛盾小尤和父母因为买保健品这事，一度闹得不高兴。他在外地工作，周末或节假日才能和父母见面。退休后，父母很清闲，母亲常抱怨，房子门一关就像坐牢一样。小尤也只能安慰，放假了多陪他们去玩。
有一天通电话，母亲挺高兴，说去听了一个健康讲座，学到知识，还拿了不少礼品。小尤当时就警惕了，提醒母亲小心。可母亲总说不会，还说要不信让父亲陪她去。小尤想着父亲做事谨慎些，一起去应当可以放心。
第二天，老两口回来，再通电话，小尤才发现，他们竟一起兴高采烈地买了几盒保健品。从此，不管怎么说，老两口都听不进去。
过了几天，母亲告诉他，讲座上推销一个6000元的床上用品，她已经付了100元押金，第二天就取货。小尤气炸了，这是个连环圈套啊。
他着急地跟母亲说网上有很多这种被骗的新闻，可母亲有些不高兴了，“我也没事做，就去听讲座打发时间。而且买来的东西都是给我和你爸用的，对身体好。”小尤一时语塞，自己平时确实没时间陪父母。
小尤偷偷查了父母的存折，已经少了一两万，估计钱都花到这里了。去年11月，有次周末放假，他偷偷跟在母亲后头，想去会场看看，结果被几个年轻大汉拦下，说只让老人进去。
后来，他查到办讲座的这家店在泉州市区西湖附近，就跟母亲说要陪她去取货。一到门口，他们看见警车，说是有老人举报，派出所正在检查。母亲见到民警，这才相信有诈，赶紧把钱退了回来。
业务员变脸
从60多岁开始到现在，老陈已经在保健品销售公司花了10多万元，“基本上就是一年一万元左右吧”。这几乎占据他退休金的三分之一，不过，他觉得挺划算。
最近五六年，他与业务员混得很熟，“我知道他们要赚钱，哪有年轻人闲着没事，一天围着老人家转”，一年花一万多，他心甘情愿。
买保健品的事情，他不敢让孩子知道。相比之下，他觉得业务员比家人更关心自己，不时嘘寒问暖，上门帮他量血压、送礼物，甚至还会不时组织老客户外出旅游，食宿全免，“钱反正也带不走，还不如买些保健品，让自己舒服一些”。
有这样想法的老人，其实还不少。毕先生的母亲就是其中之一，分明上当受骗，还给业务员说好话。大概在去年7月，他70多岁的母亲在一家公园锻炼，认识一个业务员，开始听讲座买保健品。多次阻止未果，毕先生到卖保健品的店里，拿手机要录像，和店员起冲突，闹到报警，才让母亲没买成。回来后，母亲很不开心，一直觉得对不起业务员，说他们对老人很有礼貌，还会帮忙量血压。她还说，开讲座的讲师说起自己侍奉奶奶的故事，让人很感动。那个讲师当时说，3个月后，要带100多岁的奶奶来泉州。毕先生一直盯着他们，至今一年过去，也没听说那个讲师带奶奶来泉州。
要说老陈和毕先生的母亲感受到业务员的好，柳阿姨可谓经历了冰火两重天。
73岁的她和老伴住在泉州市区，儿子在外地上班，一年也就见两次面。今年5月，柳阿姨收到了夕阳红公司发的健康讲座传单。发传单的小伙子说得热情，柳阿姨也好奇，6月中旬，她带着老伴去了。当时，会场坐着很多老人，边上站着工作人员，一米左右就一个，把老人围住。主办方推销东西的时候，柳阿姨感觉身边的人都在掏钱，一旁的工作人员训练有素地把钱收上，“别人都在掏，自己不掏不好意思”。最后，她花了13000元，买了床上八件套，美其名曰“睡眠系统”。
柳阿姨掏钱买东西，一个重要原因是很信任业务员小吴。每次开会，小吴都特别热心，扶着他们走路，说话时搭着他们的肩，弯着腰叔叔长阿姨短的，会后都免费帮他们打车回家。买下八件套后，小吴还特地开车送他们回家。
柳阿姨第二天冷静下来，想退了，可对方没说退钱的事，只给了3000元红包和一堆东西。八件套太大，单说棉被，连柜子也塞不进去，放着占空间，她打算退了。
她打电话给小吴，对方只是冷冷地说了句退不了就挂了，再打电话就不接了。这让柳阿姨搞不明白了，只好自己到位于西湖公园附近的夕阳红门店去。坐20分钟公交，每天上午下去各去一次。头三天，门店大门紧闭，第四天终于找到人，可对方仍旧不肯退货。本来热情的小吴跟她说，“我恨死你了”。态度和之前天壤之别。
又一趟，柳阿姨连同赠品带去，不过对方说里头有一盒黑加仑开了，不能退。为此，他们又争辩了几天。柳阿姨只得报了警，在民警的协调下，柳阿姨才把一万元拿了回来。算下来，这次退钱，柳阿姨总共跑了12趟。
“老人都贪小便宜，我也贪小便宜。”柳阿姨说，前阵子她又去了另外一个讲座，买了一种“欧米伽3”的胶囊保健品，三盒1998元。她说，出了这事之后，她本来想把“欧米伽3”也拿去退了，不过有个老人说吃了觉得有效果，她又不打算退了，还托海都记者帮忙问问这个价格贵不贵。
这些，柳阿姨都没让儿子知道。“我花的是自己的钱，让他知道了又要被说，何必呢。”
夕阳红泉州分公司门店内的一个会场，现场没有留下任何宣传材料
前文这些老年人口中的讲座，多由泉州市区内的保健品贸易公司承办。
海都热线通95060的接线记录中，有关保健品贸易公司的投诉、举报，仅去年至今就有32条，其中近一半指向“福州市夕阳红贸易有限公司泉州分公司”。
据丰泽区工商局消息，以“保健品”为关键词搜索，从2014年10月28日到今年6月10日共接32起投诉，老人消费者占比大，其中“夕阳红公司”被投诉最多，有7次；而以“夕阳红公司”搜索，投诉记录则有14次。
工商部门透露，经协调，绝大多数投诉商家都予以退款，“有投诉的，基本上都有一个较满意的处理结果”。
一段讲座录音接受采访的老人几乎都提到一个细节，大多保健品贸易公司的讲座会筛选听讲者，55岁以下基本无法入场。
会场内到底讲了什么？上周，一名参加讲座的老人，不小心按到了包中录音机的录音键，无意中录下了一段两个半小时左右的音频，演讲的男子自称是“天年公司”的。
记者摘选了部分录音内容：
“八百块，今天早上你来了，我一分不少地全部还给你们，别说你们一年交八百，就算交八万块，又有多少钱。”
“我们天年是上市企业，来到这个地方，不是来赚大家钱的，而是让你们了解我们天年，知道我们天年，用过我们天年产品以后，给我们树起一个良好的口碑。”
“说实话，这套睡眠系统，就是我今天拿过来送给你们的。这套睡眠系统，是一次性消费，终身受益。”
“为什么这套睡眠系统这么贵？因为你睡在这上面，我可以这样讲，百分之百，后半生没有中风和偏瘫。”
“你哪怕中风偏瘫，嘴歪眼斜流口水，不能够走路的，来，只要睡在上面，40分钟，我就能让他下地走路。你们家里谁的亲戚、朋友、左邻右舍，谁有中风偏瘫的，我把这话放在这里，你明天把他带过来，送到会场里来，我让他在床上睡上40分钟，睡完40分钟，他百分之百的就能够下地走路，走上三到五步。”
“你用这个睡眠系统，老人家，我不多说，一个月，一个月后，它就能让你的胰腺自动分泌胰岛素；你用上三个月，它就能让你糖尿病的血糖处在一个平稳的状态。”
演讲后段，男子要求台下老人先花100元买卡，然后就是清场。记者了解到，凡是没买卡的老人，都被请出场外。
记者就此联系咨询了天年生物（中国）有限公司。
该公司客服人员称，他们主做睡眠系统，全国有不少代理商代理销售。对于夕阳红公司是否为该公司代理商的问题，客服并未明确回答，只表示可以通过产品上的防伪标志或登录官网，查询是否正品。
是否能对中风的患者起到作用？客服人员答：“中风这个疾病太严重了，还是需要吃药及物理治疗，销售人员要是这么说，就有点夸张了。”
目标：有钱又闲
“现在类似的公司多了，竞争大，有些乱来了，也被做坏了。”曾经做过保健品销售的前业务员小彩说，她当时所在的公司底薪800元，成交一单抽10%左右，前几年业绩好的能月入三四万元。去年她辞职时，业绩好的也就月入万元左右。
小彩对于前东家并无太多抱怨，“公司主要做保健品销售，应该说服务营销更合适点”。公司不坐班，她经常在外面，在公园、在社区，找老人聊天，或做活动，推广一点医疗知识，这是结识客户的第一步。然后是筛选潜在消费者，“有钱又有闲，身体有些毛病，有购买保健品需要的”，之后慢慢套话，根据老人的实际情况，推荐适合的产品。公司也会统一办讲座，邀请老人到酒店统一推销。
“听上去是简单，其实要成交，并不容易”，小彩说，确实有部分老人听完介绍和讲座后就购买，但大多数会持续观望，“有时候，一个客户要跟一年多，最后还不一定会买”。为了促成老人消费，很多时间都花在拜访上，“三不五时就送一些小礼物，打电话关心问候，或上门帮忙量血压之类的。我们没法送多好的东西，但很多小礼品、小关心，老人都会很在乎”。小彩说，这些费用都要自己掏。有时候公司还会组织老人出外旅游，收取的费用，远低于实际支出，“其实这些时间和花销，也都是成本”。
为了成交，小彩在产品上的宣传，也会添加水分，“哪一行做销售的，不都说自己的产品多好多好，不然有谁买”。
但对于公司的产品，小彩颇为信任，“质量肯定是没问题的，我们自己平时都会吃的，公司也会当作奖励给我们”，不仅自己吃，也给家里人吃。即使是自己的奶奶，“要是一年一次半次，我也是支持的”，她认为，我们平常陪老人的时间很少，有个人陪老人说说话，嘘寒问暖，讲一些健康知识，甚至带她去旅游，就算东西买贵了，也挺划算的。
搪塞处理投诉
曾在某酒店当服务生的漳州人小磊（化名），也接触过“夕阳红”公司。去年7月左右，“一名30多岁男子来订包厢，点最便宜的酒菜，点菜态度差，上菜催个没完，”他最反感的是，这名男子对服务员态度很不好，但在老人面前又表现得很斯文。
当时来了20多个老人和五六个年轻人，菜金几百元和几瓶几十元的红酒，男子进包厢却跟老人说是法国进口，一瓶1000多元。当时就有服务员看不下去，偷偷找到老人劝说，但老人家对于劝告却不怎么爱听，后来有人报了警，但没有什么明确说法。
针对老年消费者，另一名保健品销售前业务员小邦（化名）则总结了这样几招：一是打感情牌，长期的交流，双方有了些感情基础，“跟他们说一下，业绩压力很大，有些老人心软了，就会帮一下”；二是“烦”，不厌其烦地上门劝说，有些老人实在过意不去，也会买；实在不行使最后一招，“没办法了，只能夸大一下老人的病情，让他们以为一些小毛病不及时处理会多严重，他们怕了，也就会买了”，不少老人一年会买十几万元的产品，吃不完的，干脆就寄在公司。
小邦在这行做了一年多，完成了10来万元的订单，抽成2万元后选择辞职。他介绍，公司更看重的是老客户，“有些老客户，一年买个十来万的，很正常”。小邦说，老客户已经产生信任，继续购买相对容易。为了留住这些“香饽饽”，不时送礼是必要的，另外的“满送”技巧也是关键，“比如说满十万，就送一次旅游之类的”。这一方面让老人体会到公司的“善意”，另一方面也会让他们感觉多少能回本，虽然每年公司投入也不少，但因此而来的收益也挺可观。
“说实在的，到最后，我们肯定是利益为先的。”小邦说。
是否会支持自己亲戚购买？小邦果断否定。平时卖500多元的产品，员工自己买也就50多元，“真的是暴利”。是否有效果？小邦心里也没底，“对身体没什么太大坏处，这点是基本上可以肯定的”。至于宣传所说的效果，甚至是老人吃完之后的疑惑，更多时候他们都是以“个人体质不适应，要一段适应期”“服用量还是要控制，慢慢来”等理由搪塞，“我们毕竟不是厂家，也不是医生，就是做销售，我们自己也不吃，怎么可能知道到底有没有效果”。
当然，也并非所有订单都一帆风顺，“很多吃了没效果的，也会上门投诉”，小邦说，对于这些意外情况，大多数会先找理由解释搪塞，实在不行，就直接不管了，“没法解决，也耗不起这个时间”。
而对于不少老人家所说的，某些保健品贸易公司使用“第二天退钱”招数吸引购买，小邦也说，这在业内确实存在，“这其实对于整个市场都不利，这样子做生意怎么会长久，栽过一次，谁还会来买！”
7月11日，工商执法人员调查夕阳红泉州分公司
前期的取证，需要老人到执法部门配合调查。恰恰这一步，卡住了不少保健品销售投诉案件的处理。
曾到派出所报案的乐伯（化名），一听要配合执法调查取证，先是说自己的入场证扔掉了，没什么证据，没必要去了。再次联系时，他连说自己没被骗多少钱（而此前接受采访，他称被“骗”过6000多元）。
玉先生（化名）曾花了6000元买过3盒保健品，因退货问题到工商和食药监部门投诉。到商家退货时，碰到不少老人去听课，他恼火地与业务员起口角争执。“他们还在骗人！”玉先生很气愤，并表示很愿意到工商所配合调查。
但第二天再联系，玉先生却称有事不能去工商所。记者询问才知，他担心自己去举报会被打击报复。
工商查处
7月11日上午，丰泽清峰工商所和北峰派出所联合执法，调查了西湖附近的夕阳红贸易有限公司泉州分公司。
“我们主要就是卖保健品，营业执照都有。”夕阳红泉州分公司徐姓负责人介绍，在营业执照中，他们经营范围是承接隶属总公司委托的以下业务：家用电器的代销代购，保健食品批发，批发兼零售预包装食品。经查，被不少人投诉的睡眠八件套，并不在此范围内，工商部门现场开具责令整改通知单，要求限期整改。
工商人员检查发现，该公司墙角堆放的一个箱子里，装着一些名为“防辐射马甲”的三无产品，包装盒上标价398元。工作人员解释是送人用的，包括几盒不在其经营范围的五毒秘方帖，也说是送人的。
“送那么多东西，你们怎么赚钱呢？”面对询问，徐先生说：“做生意这不好说，我们赚我们的工资嘛。每个公司都有自己的经营方式。超市里东西一块钱起，真的一块钱嘛？我们也不知道别人怎么赚钱，我们也不能去问他。顾客愿意买就买，我们也没有强迫他。”
徐先生说，此前确实有老人前来店里要求退货，他们给退了，“两年前买的货，我们都给退”。他还说，在6月27日~29日，他们确实办过一场健康讲座，销售的是天年公司的睡眠系统，当时的主讲人也是天年的业务员，但现在没有产品。
对于消费者反映的虚假宣传情况，工商所的工作人员正在调查。
取证尴尬
尽管投诉者众，但工商部门解决这些投诉的方法，几乎都是调解，协调商家退款。
工商部门有关人士介绍，不少老人认为商家存在虚假宣传，但是如何认定，却并非那么简单。
首先，就是证明虚假宣传的物证，例如纸质宣传单、电子版的宣传材料、宣传现场的视频等材料，因为各种原因，目前都较少掌握到。
此外，老人的态度，也是一方面。接到投诉时，工商部门介入调解，最后一般也能达到退款的效果。但拿到了退回的钱，原本怒气冲冲的老人，却借故“家里有事要回去”、“孩子不同意，不让我抛头露面”、“当时的情况记不清楚了，东西也丢了，再找别人吧”，不愿意进一步配合工商部门取证。
而这，也让执法部门很是无奈。无形中，也让取证过程，显得难上加难。
执法尴尬
对于老人投诉保健品贸易公司的事，泉州市食品药品监管局丰泽分局有关负责人透露，这其实并不少见，包括身边的同事，都有家里人参加类似讲座购买保健品的案例。
但对于这些保健品贸易公司，食药监部门却同样面临执法尴尬。“接到投诉后我们也去查过，但是他们卖的产品，都是有正规生产许可证和产品标签的，配方也符合相关标准”，该负责人说，只要是销售合法合规的产品，从食药监部门角度来看，就是合规的。
该负责人还表示，泉州食药监局在今年6月开始至11月底，在全市范围内分4个阶段开展为期6个月的保健食品、配制酒（主要是含中药材成分的配制酒）、玛咖制品等三类食品非法添加、非法声称问题专项治理工作。涉嫌非法添加、非法声称产品功效，会责令生产企业立即停止生产问题产品并进行召回，责令经营企业立即停止销售，对召回、下架的问题产品及时依法处置，防止再次流入市场。涉嫌发布虚假广告的，移送工商部门进行查处；涉嫌犯罪的，移送公安机关追究刑事责任。
营销心理
泉州市青年心理咨询师协会会长、黎明大学心理咨询中心专职老师叶彦琪分析认为：
针对性需求：老人年纪大了、身体不舒服、退休后情感、精神上有落差，都成了“健康讲座”的针对性。儿女常常忙于工作，会忽略老人的身心需求。退休老人除了儿女和一些亲邻外，生活范围不大。在儿女方面缺失的认可和尊重，就让营销人员有机可乘。有些老人明知对方是为了赚钱，仍旧愿意伸手帮忙，因为他们从中能感到自己被需要，感到自身价值的提升。
“登门槛”效应：又称得寸进尺效应，是指一旦接受了他人一个小的要求，为了留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。如果老人答应营销人员先提出的听讲座、买便宜的产品等小的请求，能体现购买能力和帮助营销人员完成业绩，并让老人感到自身价值，为了维持这样的形象，就很容易一步步落入营销的圈套。
逆反心理：很多子女可能一听此事就认为是洪水猛兽，当即下判断或一味责怪老人，不愿听老人的想法，老人意见表达的需求得不到满足，常常就会不愿意沟通。此外，老人长久的生活经验模式下来甚至会变得有些“固执”，认为“吃的盐比你吃的米还多”，当子女一味否定时，也会产生逆反心理，反而更加肯定自己的观点。
从众效应：老年人也有自己的生活圈，在这个社会关系中也讲求社会地位、个人价值之类的情感需求。俗话说“输人不输阵”，如果在一个圈子里大多数老人购买了产品，一些老人即使没有那么想买，也会为了面子或体现个人能力而掏腰包。
“贪小便宜”：老人们大都经历过物资匮乏的时代，养成了省吃俭用的好习惯，小礼品也让他们觉得珍贵。但很多营销人员利用老人这点心理赠送小礼品，让老人上当受骗。
权威效应：这些宣传营销中的很多词汇在新广告法中限制使用。比如一些与“权威”有关的特供、专家推荐、国家XX领导人推荐等字样。一个人知识水平越局限，越容易相信权威，而缺少科学质疑的精神。另外，把讲座场地安排在酒店，也是为了使其看起来更加“高大上”，使其正规化，更容易信服。
作者：张凯航彭思思吕波谢明飞黄谨
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